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顶尖销售特训营——“步步为赢”攻心销售六层解码

【课程编号】:MKT027611

【课程名称】:

顶尖销售特训营——“步步为赢”攻心销售六层解码

【课件?#30053;亍浚?/span>点击?#30053;?#35838;程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间?#25165;擰浚?/span>2020年02月15日 到 2020年02月16日3800元/人

2019年10月26日 到 2019年10月27日3800元/人

2018年11月17日 到 2018年11月18日3800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顶尖销售特训营——“步步为赢”攻心销售六层解码相关内训

【课程关键字】:广州销售技巧培训

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课程背景

销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?

销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰?

吸引顾客注意后,如何?#34892;?#30340;提?#20160;?#33021;?#19994;?#39038;客的需求点,?#19994;?#38144;售引爆点?

顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能?#34892;?#21270;解顾客的异议,影响顾客?

销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及?#34892;?#26041;法?

培训对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

课程大纲

第一讲:?#28860;?#23458;户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1.盲目期的语言及行为特征

2.注意期的语言及行为特征

3.欲望期的语言及行为特征

4.犹豫期的语言及行为特征

5.冷静期的语言及行为特征

6.临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

1.销售准备

2.建立信赖

3.了解需求

4.产品推荐

5.异议化解

6.主动促单

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

1.果断支配型顾客的语言及行为特征

2.冷静分析型顾客的语言及行为特征

3.和气友好型顾客的语言及行为特征

4.快乐表达型顾客的语言及行为特征

课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

四、拜访客户前的准备

1.拜访客户前的3W分析

2.透视客户采购象限

3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4.?#19994;?#25105;方要求的柱子

5.?#19994;?#20182;方柱子拆柱

第二讲?#22909;?#30446;期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

一 、你靠什么让顾客信?#30340;?/p>

情景案例:义乌?#34892;?#21830;品城的销售开场分析

二、直线直白式开场与曲线委婉式开场

——建立“三好吸引场”

1.说好话建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

第三讲:注意期的开发需求——?#19994;?#38656;求,?#19994;?#38144;售的引爆点

一、解读需求

1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求

二、开发顾客需求,创造销售引爆点

1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点

案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论

【为内训企业量身定制】

第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂?#19981;?#21548;的语言介绍产品

一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1.FABE法则

2.用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频:?#30784;斗?#26007;》感悟FABE技巧运用

课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

1.怎么说能让客户眼前一亮

2.如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练

第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

1.不能说不会道的销售人员

2.能说不会道的销售人员

3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说

1.面对客户异议妙打太极

2.建立异议库

3.价格异议的四种应对方法

课堂训练?#21512;?#22330;收集学?#32972;?#35265;顾客异议,讨论总结异议化解方法

第六讲:促单成交的收口术——这样促单成交快

一 、成交的信号识别及四给成交法

1.成交?#20160;?#39640;的3大原因

2.二看一听识别顾客表面购买信号

3.制造静态热销推力——给信心成交法

4.制造动态热销推力——给价值成交法

5.制造利益推力——给诱惑成交法

6.制造障碍推力——给障碍成

二、察言观色,四?#20013;?#26684;顾客的成交技巧

1.冷静完美人:逻辑总结成交法

2.和气犹豫人:鼓励推动成交法

3.冲动表达人:赞美拉动成交法

4.强势果断人:示弱顺势成交法

情景演练?#33322;?#29260;销售的促单技巧

何老师

?销售业绩突破训练实战专家

?复旦大学管理学院工商管理硕士

?上海建材研究?#27721;?#24515;讲师

?曾任?#33322;?#26085;集团 销售总监

?曾任:福建省龙立集团 区域经理

?北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

?职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金?#24179;?#24072;

?《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

?社会劳动保障局创业指导专家

?20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

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