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高绩效的终端营销管理策略

【课程编号】:NX00145

【课程名称】:

高绩效的终端营销管理策略

【课件?#30053;亍浚?/span>点击?#30053;?#35838;程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:终端营销培训,营销策略培训

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课程介绍:

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、市场竞争越来越激烈,营销压力越来越大

2、作为的最重要终端,门槛和成本越来越高

3、终端的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍

4、商终端竞争激烈,我们的产品在终端营销业绩止步不前

5、我们不仅要承受终端各种费用的压力,还时常受到下架的威胁

6、我们与终端的危机公关处理能力、谈判能力不太高

7、如何快速提升对终端管理尤其是谈判能力实在让人头疼

8、终端营销团队的执行力不高,有待全面提升

本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的?#27835;?#21644;实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,对营销实战技能尤其是终端营销渠道营销管理能力全面提升。

培?#30340;?#26631;:

了解终端营销现状与前景

充分认识终端地位及加强营销管理重要意义

掌握高效的终端选沟通、谈判策略

全面提升对终端的管理和服务技能

全面提升营销团队营销执行能力

在稳步提升销量前提下,有效降低营销成本,提升营销利润

培训对象:

终端总监\终端经理\销售经理

课程特色:

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维,实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:

第一章:终端营销管理综述

一、终端的概念

1、广义概念

2、?#28872;?#27010;念

二、终端分类

1.传统终端

2.?#25191;?#32456;端

3.虚拟终端

四、终端市场营销特征

1.终端渠道的主导化

2.终端需求的多元化

3.市场竞争的激烈化

4.顾客消费的品牌化

5.营销成本的趋高化

6.营销利润?#26159;?#20302;化

五、终端营销管理的内容

1.制定终端的业务发展策略与计划

2.质量型终端的选择与开发

3.终端品牌生动化与品类管理

4.终端促销计划与执行

5.终端财务管理

6.终端物流管理

7.终端信用管理

8.终端营销团队管理

9.终端信息管理

10.终端客情管理

六、终端营销管理的“两高一低”策略

1.高销量

2.高利润

3.低成本

第二章:质量型终端选择与开发

一、质量型终端的选择七大标准

1.兴趣

2.激情

3.观念

4.能力

5.?#24335;?/p>

6.网络

7.人员

讨论:终端选择七大标准中哪个是最重要的

二、终端的开发十大流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标终端

6.终端拜访

7.终端沟通

8.终端谈判

9.交易实施

10.管理服务

三、终端的拜访

1.终端的调查内容

2.拜访终端的准备(心理、形象、资料)

3.接近终端的主要方法

4.?#25216;?#32456;端的方法

5.拜访终端的最佳时间

6.五种提高意外拜方访效率的方法

7.访后?#27835;?#30340;程序

四、终端客户沟通策略

1、客户性格类型

  • 权威型
  • ?#27835;?#22411;
  • 合群型
  • 表?#20013;?/li>

2、语言沟通策略

  • 直言、委婉、
  • 模糊、沉默、
  • ?#21738;?#21547;蓄

3、非言语沟通策略

  • 目光、衣着、
  • 体势、声调、
  • 礼物、时间 、
  • 书信、微笑。

4、终端沟通的开场技巧

案例:十二种创造性的开场白

第三章:高效的终端谈判策略

一、谈判定义

1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;

2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到?#25191;?#21452;方都能?#37038;?#30340;位置的一种行为;

4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

二、谈判模型设计

1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

2、谈判的流程设计

3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变

4、谈判准备事项

三、?#21028;?#35848;判人员的特质

四、谈判中的应变策略与技巧演练

五、谈判让步十六招

六、处理终端异议的十大技巧

第四章:终端日常管理策略

一、终端信限管理

1.信用调查方法

2.信用评估方法及频次

3.信用级别划分

4.信用预警系统的建立

5.信用风?#25484;?#20272;与规避

二、终端销售管理(相关表单)

1.销售计划

2.品种组合

3.销售费用

4.人员跟进

5.业绩考核

6.利润核算

三、终端销售费用管理

1、费用的种类

2、降低费用的策略:

四、终端产品管理

1.产品组合策略设计

2.产品生命周期管理

3.产品安全库存与库龄管理

4.产品货架管理

5.新、老产品管理

五、终端价格管理

1.价格?#26041;?#35774;计

2.影响定价因素(竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望)

3.价格制订方法

4.价格秩序管理

六、终端账款结算

1.结?#38379;蕩危?#29616;结、旬结、月结、季节、上打下等)

2.影响结算的因素

3.结算成本评估

4.终端结算流程

七、终端信息管理

1.加强信息管理的作用

2.信息处理流程管理(双回流信息系统流程)

3.信息收集目标

4.竞争情报收集系统

5.意见和建议收集系统

6.自身销售信息收集系统

7.信息管理相关表单应用

八、终端终端生动化管理

1.终端生动化的概念

2.终端POP管理

3.货架管理的基本原理

4.货架上的黑洞

5.新产品上架策略

6.货架排面设计

7.货架陈列的最低需求量

8.思考:货架的高度应多高?

9.终端品牌传播管理

10.品牌口碑传播策略(营销人员传播、经销商传播、消费者传播)

九、终端的顾?#36866;?#31649;理与服务

1.何顾?#36866;?#31649;理(成为终端的经营顾问)

2.何为服务营销

3.服务就是生产力、竞争力

4.终端服务内容

5.客情的作用

6.客情的误区(客情不是请客吃饭)

7.增进客情的策略

案例:某终端经理如何与买手增进客情关系

为终端提供本产品以外的价值

为终端提供经营能力提升的策略

案例?#27835;觶耗称?#29260;为终端提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格

十、消费者档案管理

1.消费者档案表格设计

2.消费者档案的动态管理

3.如何抓住回头客

案例:惠氏奶粉的消费者动态管理策略

案例?#27835;觶?#22914;何做好终端的核心销售日促销

第五章:终端促销活动策划与执行

一、终端促销活动目的?#27835;?/strong>

1.产品促销

2.品牌传播

3.客情关系

二、终端促销活动的分类

1.销售活动

  • 让利销售
  • 买赠销售
  • 有奖销售

2.宣传活动

  • 演?#25307;?#20256;
  • 产品展示
  • 终端视频

3.公关活动

  • 公益活动
  • 联谊活动

二、市场研究与创意论证

1.调研客户与市场需求

2.调研竞争对手的动向

3.活动创意沟通与讨论

三、终端促销活动写作内容与步骤

1、营销环境?#27835;?/p>

  • 市场需求?#27835;?/li>
  • 客户需求?#27835;?/li>
  • 竞争对手?#27835;?/li>
  • 存在问题?#27835;?/li>
  • 活动必要性?#27835;?/li>

2、终端促销活动创意?#27835;?/p>

  • 终端促销活动的目的?#27835;?/li>
  • 终端促销活动主题与内容
  • 终端促销活动实施的步骤
  • 终端促销活动可行性?#27835;?/li>
  • 终端促销活动预期目标?#27835;?/li>

3、终端促销活动资源需求

  • 人力资源保障
  • 物料资源保障
  • 费用资源保障
  • 相关部门保障

4、终端促销活动效益?#27835;?/p>

  • 终端促销活动费用成本
  • 终端促销活动预期收益

5、终端促销活动执行与考核系统

  • 终端促销活动的策划部门及人员
  • 终端促销活动执行负责部门及人员?#27490;?/li>
  • 终端促销活动?#38477;?#19982;评估部门及人员?#27490;?/li>
  • 终端促销活动执行时间与进度?#25165;?/li>
  • 案例?#27835;觶?#37329;龙鱼终端促销方案策划与执行

第六章 终端营销团队执行力提升技巧

一、终端营销团队执行不力原因?#27835;?/strong>

1.团?#26377;?#24577;?#27835;?/p>

2.管理流程?#27835;?/p>

二、提升终端营销团队成员执行素质

1.提升团队成员的执行意愿方法

  • 交易型管理到转换型管理
  • 人情化管理到人性化管理

2.提升团队成员的执行能力方法

  • 教练式管理
  • 情景式模拟
  • 随时性培训

3.市场检查

  • 市场检查内容
  • 市场检查标准
  • 市场检查流程
  • 检查结果应用

4.协同拜访

  • 拜访目标确定
  • 拜?#20204;?#30340;准备(心理、形象、资料)
  • 拜访路线图
  • 拜访最佳时间
  • 拜访内容
  • 接近客户的主要方法

5.时间管理

  • 你是3M营销人吗
  • 为什么你是救火队长
  • 高效营销人与低效营销人的效率差别
  • 时间管理的第二象限管理法则应用技巧

6.会议管理

  • 会议的作用
  • 会议的分类(班前班后会、周会、月会、主题会等)
  • 会议的内容
  • 会议的召集
  • 会议的准备
  • 头脑风暴会应用法则

7.数字?#27835;?#33021;力提升技巧

  • 数字管理作用
  • 日常营销数字内容
  • 销售报表的填写与?#27835;?/li>
  • 常用数字?#27835;?#24037;具应用技巧(九宫格、曼陀罗)
  • 讨论:在你日常营销工作中营销执行力存在哪些问题,你将如何解决
  • 案例:鲁花促销员的高执行力?#27835;?/li>
闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证?#34892;?#29305;聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客?#38393;?#32456;端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培?#30340;?#24335;{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸?#20934;?#22242;(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统?#34892;轓LP、教练技术、萨提亚模式等课程,?#26469;?#23500;有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例?#36866;隆?#32463;典的游戏,寓教于?#37073;?#24555;乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网?#26041;?#26377;个人专栏,在国内举行企?#30340;?#35757;、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培?#30340;?#23481;深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、?#19994;?#34892;业:青岛海尔、丝宝股份(2?#21361;?#38889;国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋?#31216;貳?#26477;州商源集团、?#26412;?#21619;全奶粉、梨花春?#21860;?#21315;禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰?#21860;?#20234;川杜康、贵州习?#21860;?#39321;港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九?#36153;?#39278;用水、?#27934;迤还住?#26397;?#25484;【啤?#33268;中和酒业、?#39057;鮮称罰??#21361;?#19977;全?#31216;貳?#20061;阳电器(全国?#19981;兀?#32654;的精品电器(全国?#19981;兀?#33487;泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2?#21361;?#27431;圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、?#34892;?#38134;行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(?#24189;希?#37073;州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富?#23458;ā?#26032;华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞?#31185;?#30707;乐、科思敏(中国)、E-STAR、安?#29260;场?#33268;同汽?#22330;?#39321;港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚?#24067;?#23621;、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、?#39062;?#20864;农集团、?#24189;?#26862;隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠?#26469;?#26032;与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、?#26029;执?#28192;道KA终端开发与管理》、?#31471;?#36194;商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不?#24120;?#25105;会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为?#32422;海?#20877;次?#34892;?#32769;师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建?#29627;?#24066;场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛?#19968;?/p>

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我?#36127;?#37117;没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再?#21153;?#21548;闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更?#23588;?#35782;到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次?#34892;唬?山东好当家海洋?#31216;?#26576;经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂?#31995;?#22330;表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪?#22330;?新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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