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情感营销—如何打动顾客的心

【课程编号】:NX02406

【课程名称】:

情感营销—如何打动顾客的心

【课件?#30053;亍浚?/span>点击?#30053;?#35838;程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:情感营销培训

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课程大纲:

第一讲、何谓“情感营销”?

1、 情感营销在情感消费时代,消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。

2、 情感营销从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,引导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。

第二讲、“情感营销”与“产品营销”的区别?

1、 情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式,注重顾客的心理情绪感觉,并由此产生彼此认同,自然的生长出销售的结果。

2、 产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式,注重介绍所销售的产品本身,而忽略了顾客的心理需求,而无法获得最好的销售结果。

3、 最伟大的营销秘密:产品营销是卖货,情感营销是买心。

4、 以顾客为中心,顾客全来了,以产品为中心,顾客全跑了。

第三讲、情感营销五大核心的思想

1、 情感营销思想一:如何打动他(她)的心?

2、 情感营销思想二:要帮助顾客买,不要拼命卖。

3、 情感营销思想三:过程有享受,结果有感受。

4、 情感营销思想?#27169;?#35201;一辈子,不要一下子。

5、 情感营销思想五:?#20302;?#20132;流要感动,产品介绍要冲动,刷卡付钱要心动。

第四讲、营销人员必修情感营销的10大法则

1、 你营销的是一份“爱” ,如何用爱的力量感化顾客?

2、 你营销的是一份“快乐”,如何用快乐的力?#35838;?#26262;顾客?

3、 你营销的是一份“热情”,如何用热情的力?#30475;?#21160;顾客?

4、 你营销的是一份“幸福”,如何用幸福的力量包围顾客?

5、 你营销的是一份“品味”,如何用品味的力量升华顾客?

6、 你营销的是一份“服务”,如何用服务的力量影响顾客?

7、 你营销的是一份“责任”,如何用责任的力量?#20302;?#39038;客?

8、 你营销的是一份“付出”,如何用付出的力?#35838;?#24341;顾客?

9、 你营销的是一份“价值”,如何用价值的力量说服顾客?

10、 你营销的是一份“感恩”,如何用感恩的力量留住顾客?

第五讲、顾客心理学,你了解你的顾客吗?

1、 顾客的六大类别

1) 品?#24066;?#39038;客

2) 成本型顾客

3) 从众型顾客

4) 个性型顾客

5) 情感型顾客

6) 随意型顾客

2、 顾客的七种类型及应对策略

1) 神经暴躁型顾客——提高效率

2) 大惊小?#20013;?#39038;客——细致耐心

3) 激动兴奋型顾客——镇定自若

4) 无理取?#20013;?#39038;客——以退为进

5) 性格豪爽型顾客——真诚关心

6) 优柔寡断型顾客——果?#32454;?#33030;

7) 老弱病残型顾客——关怀爱心

第六讲、营销人员如何快速提升?#20302;?#33021;力?

1、 情感营销?#20302;?#30340;三大原则

2、 情感营销?#20302;?#30340;四大能力

1) 销售思维的提升训练

2) 销售心态的提升训练

3) 销售习惯的提升训练

4) 销售话术的提升训练

第七讲、情感营销的五大循环?#20302;?/strong>

一、迎宾打招呼

1、 如何与顾客建立亲和力与信赖感?(没有亲和力,就没有成交:建立亲和力4法则)

2、 如何创造良好?#20302;?#38144;售的氛围?

3、 轻松快乐的?#20302;?#27675;围是成交的开始

4、 获得信任,才能真正影响他人

5、 设计轻松愉快的开场白

6、 接待顾客时的3大戒律

7、 别让“请随便看看”赶走你的顾客

8、 接近顾客的4种?#20302;?#25216;巧

9、 有效接待顾客的8大准则

10、 有效判断顾客的5种方法

11、 越真诚,越坦白,越容易拉近情感,建立共识

二、?#20302;ㄎ市?#27714;

1、 如何激发客户对产品的需求?(不了解需求,谈何成交)

2、 不同的顾客有不同的购买动机

3、 为什么要先了解需求?

4、 探寻顾客需求的4大技巧(望闻?#26159;校?/p>

5、 只需一句话,就完全可以问到需求,不需拐弯抹角

6、 如何了解客户6大核心需求?

7、 深度挖掘客户需求的3大技巧

三、介绍谈关键

前言:产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程,是成交最重要的关键。

1、 如何根据客户的需求来介绍产品?(客户认可是成交的基础)

2、 介绍客户需要的产品而不是你的产品(让你的服务符合需求)

3、 伟大的建议:听客户说什么,而不是你要说什么

4、 根据客户说的,然后做出相应的回馈

5、 产品介绍的4大戒律

6、 产品推荐的5大关键

7、 产品介绍的8大策略

8、 产品推荐的5种技巧

9、 产品推荐的核心秘诀:不是让顾客懂多少,而是让顾客买!

10、 产品推荐的3大基本功

11、 展示产品的4大技巧

四、抗拒要打断

学员提出工作中?#23548;?#30896;到的问题,现场剖析解决方案。

1、 如何解除客户的心理疑惑?(客户满意才是付钱的理由)

2、 所有的抗拒都是习惯,客户不是拒绝你,而是惯性

3、 解决抗拒首先要做的是:打断惯性

4、 错误的价格异议处理案例

5、 永远不要和顾客争论,赢的是口才,输的是钱财。

6、 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程!

7、 情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会!

8、 情感营销的目的是创造更多,更大,更高的利润!

9、 解除顾客异议的4大策略

10、 一个核心:?#30475;谓?#38500;异议后,就马上假设成交。

11、 学员的?#23548;?#26696;例。

五、成交须大胆

1、 如何让客户做决定?(一切的准备及付出都是为了成交)

2、 决定成交顾客的5大关键

3、 快速成交要制造紧迫感

4、 制造紧迫感的9种最有效方法

5、 成交后的6大注意细节

第八讲、收款后的服务细节

1、 收款时的5个关键细节

2、 包装要注意的三点

3、 包装完毕后,营业员要双手将商品递给顾客,并用感激的?#25239;?#21644;心情向顾客道谢,并?#38431;?#19979;次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国?#31034;?#20048;部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色:

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在?#23548;?#20013;得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系?#23548;剩?#23454;性性强的课程。

三、运用方法论及?#20302;?#35770;导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次?#39029;?#19982;工作?#23548;?#30456;关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组?#33268;?#24418;式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知?#38431;?#19968;体,擅长将心理学知?#23545;?#29992;到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言?#36866;?#31561;,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性?#20309;?#26469;竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的?#20132;?#26377;价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程:

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效?#20302;?#25216;巧》

《面对面顾?#36866;?#38144;售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声:

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很?#24230;耄?#25105;们全体成员都?#37038;?#20102;田老师的培训,受益匪浅! -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司,我们中层干部?#37038;?#36807;一系列的培训。田老师的授课风格清新,让人耳目一新,当我提出公司内部在该领域的一些问题时,老师竟然可以汇编成案例,带着问题解决问题。很不错,这才是我们真正想要的培训。 ----- ?#23548;?#38598;团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通,讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的?#23548;?#38382;题。 ----------?#26412;?#20892;行 谢行长

★ 田老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,即讲理论观点又给运用工具点到为止,富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价:田老师的课针对性强,?#27973;?#23454;用,用?#29575;?#35828;话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲! ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些?#23548;?#26377;用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心! ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业:

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 ?#26412;?#20892;行 中信银行

四川省农行 ?#20998;?#24314;行 温江建行 汕?#26041;?#34892; 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明?#20013;?苏宁?#19994;?/p>

中国平安保?#23637;?#21496;深圳分公司 松下电工 中国石化集团 创维电器 海南南国集团 东莞天泰控股集团 环球互易网络科技有限公司 迈瑞科技 聚成华企网络科技有限公司 决策大师商学院 深圳之窗网 深圳市金百之网络科技发展有限公司 国泰君安 中?#25509;?#26480;集团 腾邦物流 中海物流 梦网科技 ?#20102;?#22269;际有限公司 上海亮靓生物科技有限公司 广州铭慧投资有限公司 深圳世界之窗有限公司 信义玻璃集团 深圳市旅游集团 深圳万瑞和电子有限公司 安天民连锁餐饮有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳骋海航空服务有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 世华地产 长?#25317;?#20135; 深圳家家发?#35838;?#29702;财中心 海?#31995;?#21147;建安公司 昆明电业局 山东铝业集团沈阳飞机制造厂 西安飞机制造厂 上海石油化工总厂 成都飞机制造厂 湖北东风汽车公司 广州市?#33258;?#26426;场 中国石油天然气第一建设公司 上海吴泾电力公司 上海化学工业园区 南京梅山钢厂 上海汤?#25216;?#22242;(台资)上海明华物业公司 上海融?#24076;?#27665;营)企业有限公司 上海宝钢综合开发有限公司 山东蓝海酒店集团(民营) 上海外高桥保税区投资有限公司 南京金城集团(军工) 山西临汾供电公司 沈阳市秋林公司等众多企业,受到企业一致好?#39304;?/p>

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